デジタルマーケティング研修における「元リクルートのトップセールスが教える「ヒアリング、提案、クロージングの技法」」のコース概要
コースの概要
このコースでは、「営業におけるヒアリングと提案・クロージングの技法」について学びます。営業活動の成功には、お客様のニーズを正確に把握し、最適な提案を行い、効果的にクロージングを行うスキルが不可欠です。本コースでは、ヒアリングから提案、クロージングに至る各ステップで必要な技法を体系的に学び、実践的なスキルを身につけます。
効果的なヒアリングを習得！
「ヒアリングの技法(1)」 では、お客様のニーズや課題を的確に引き出すためのヒアリング技法を学びます。ラポールの形成や適切な質問の仕方、商談の流れの作り方を理解し、信頼関係を構築しながら契約に結びつける方法を解説します。
「ヒアリングの技法(2)」 では、状況や問題点を明確にし、ニーズを引き出す質問技法を学びます。限定質問と拡大質問を効果的に使い分け、相手の課題を明確にすることで、的確な提案につなげるスキルを習得します。
お客様に響く提案スキルを学ぶ！
「提案の技法(1)」 では、プレップ法を活用した論理的で説得力のある提案方法を学びます。お客様が理解しやすい説明の組み立て方や、メリットを強調する方法を実践し、魅力的な提案を行うスキルを習得します。
「提案の技法(2)」 では、選択肢を提示しながらお客様の納得感を高めるプレゼン手法を学びます。A案・B案の提示による柔軟な提案や、心理学的アプローチを活用した成約率向上のテクニックを解説します。
自然に成約へ導くクロージング技術！
「クロージングの技法(1)」 では、テストクロージングとダイレクトクロージングの使い分けを学びます。お客様がスムーズに意思決定できるよう、適切なクロージングの流れや、迷いや不安を解消するサポート方法を解説します。
「クロージングの技法(2)」 では、お客様からの反論に対応するスキルを学びます。「誤解」と「限界」の2種類の反論への適切な対処法や、決済者が別にいる場合のアプローチを理解し、成約につなげる力を高めます。
「クロージングの技法(3)」 では、成約に至らなかった場合の「追客」手法を学びます。関係を維持しながら次回の商談につなげるための連絡方法や適切なアプローチを習得し、営業成果の最大化を図ります。
本コースを通じて、ヒアリング・提案・クロージングの技術を総合的に学び、商談を成功に導くスキルを磨きましょう。
コースの詳細
<01>ヒアリングの技法(1)
この授業では、営業におけるヒアリングの技法を学びます。
効果的なヒアリングを行うことで、お客様の真のニーズや問題点を引き出し、解決策を提案しやすくするスキルを身につけます。
また、商談のステップとしてラポール形成や問題解消のアプローチも解説し、信頼関係を築きながら契約に結びつける流れを理解していきます。
<02>ヒアリングの技法(2)
この授業では、営業における効果的なヒアリング技法を学びます。
お客様の状況や問題、リスクを引き出し、ニーズを作り出すための質問方法を具体例とともに解説します。
ヒアリングを通じて、お客様の課題を明確にし、最適な提案に導くプロセスを身につけることで、成約率の向上を目指します。
<03>提案の技法(1)
この授業では、営業における提案の技法を学びます。
お客様の課題解決に合わせた提案を行うための「プレップ法」を活用し、効果的にメリットや事例を伝える方法を解説します。
また、タイミングや配慮の表現を工夫することで、お客様にとって分かりやすく魅力的な提案を実現し、成約率の向上を目指すためのスキルを習得します。
<04>提案の技法(2)
この授業では、営業における提案技法として、選択肢を示すプレゼン方法を学びます。
お客様が予算や初期プランに固執している場合でも、A案とB案を組み合わせることで、最適な提案を効果的に伝えるスキルを身につけます。
また、親近効果や自己決定感を活用し、納得感を高めて契約に結びつけるための具体的な方法を解説します。
<05>クロージングの技法(1)
この授業では、営業におけるクロージング技法を学びます。
お客様が意思決定に至るよう背中を押す方法や、テストクロージングとダイレクトクロージングを効果的に使い分ける流れを解説します。
また、お客様が抱く不安や迷いを丁寧に解消し、成約へ導くためのサポート方法を身につけることで、自然で信頼感のあるクロージングを実現します。
<06>クロージングの技法(2)
この授業では、営業におけるクロージング技法の中でも、お客様の反論への対応方法を学びます。
反論の原因を「誤解」と「限界」に分け、適切に対処するための具体的な方法や、決済が他の人に委ねられている場合のアプローチを解説します。
お客様の不安を丁寧に解消し、信頼関係を深めることで、成約につなげるためのスキルを身につけることが目指されます。
<07>クロージングの技法(3)
この授業では、営業におけるクロージング後の「追客」技法について学びます。
契約が成立しなかった際にも、お客様との関係を維持し、次の機会につなげるための追客の方法やポイントを解説します。
ネクストアクションの取り付け方や、適切な連絡頻度、さらに失注後も好印象を与えるためのアプローチを身につけることで、成約率を高める追客スキルを習得します。
